お客さんの反論をあらかじめ考える

お客さんの反論をあらかじめ考える。

お客さんは、セールスレターを読みながら、
心のどこかで「あなたの本心」を探ろうとしています。
「説明ではこういっているけれど、そんなはずないよな」とか
「本当は、もっとまずいことがあるけれど隠してるだろう」とか。

このお客さんの不安は、事前に予測し取り除いてあげることで
安心感を作って、買いたい気持ちを後押しすることができるんです。

たとえば、住宅メーカーが、「家作り勉強会」を開くとします。
その手紙をお客さんに出したとしたら、どう思うでしょう？

「どーせ、売り込みだ。行かない行かない」
です。

こういったお客さんの心の動きは事前に予測できますよね。
そう言った時に、事前に共感し、そうじゃないと示して
挙げるんです。
「売り込みがあると思うかもしれません。でも、勉強会は、
　本当に、良い家を造ってほしい、役立ててほしいと思う
　ボランティアの精神、社会貢献の精神からやっています。
　私がお約束します」

ひとつのセールスレターの中には、反論したい点がたくさんあるでしょうから、
１つ１つ丁寧に対応してください。